1. 掌握顧問(wèn)式銷售流程與步驟;
2. 有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
3. 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
4. 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷售技巧；
5. 提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1. B2B與B2C的區(qū)別

2. 什么是顧問(wèn)式銷售

二、關(guān)鍵的概念

1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

2. 客戶購(gòu)買(mǎi)流程

工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯

3. 客戶怎么買(mǎi)我們就怎么賣(mài)

互動(dòng)研討：小訂單與大訂單區(qū)別

4. 如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

第二講：客戶拜訪

一、專業(yè)訪談流程

1. 啟動(dòng)：引起注意，獲得好感

2. 調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3. 顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案

4. 取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

工具運(yùn)用：拜訪客戶四步驟

二、初步接觸

1. 第一印象三個(gè)屬性

2. 暈輪效應(yīng)的聯(lián)動(dòng)性

互動(dòng)研討：哈佛大學(xué)第一印象測(cè)試

第三講：需求調(diào)研

一、客戶需求金字塔

1. 隱性需求和顯性需求

工具運(yùn)用：需求P0~P3

2. 客戶需求不同的層次

工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)

二、SPIN技法解析

1. 狀況性詢問(wèn)技巧

2. 問(wèn)題性詢問(wèn)技巧

3. 暗示性詢問(wèn)技巧

4. 需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練

第四講：能力證實(shí)

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1. 問(wèn)題與需求背后的原因？

2. 與客戶的價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、建立客戶構(gòu)想

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)

2. 與客戶價(jià)值交集

工具運(yùn)用：WPAC提問(wèn)法

第五講：晉級(jí)承諾

一、為什么要有晉級(jí)承諾？

1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2. 如何有意識(shí)的推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例研討：客戶為什么不承諾

二、拜訪評(píng)估

1. 復(fù)盤(pán)思考

2. 自我評(píng)估

工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表