課程目標(biāo)：

◆ 賦能銷售團(tuán)隊：通過AI技術(shù)，幫助銷售團(tuán)隊快速掌握數(shù)據(jù)分析、需求挖掘等核心技能，將傳統(tǒng)銷售模式與現(xiàn)代科技深度融合，實現(xiàn)從“經(jīng)驗驅(qū)動”到“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的轉(zhuǎn)型。

◆ 提升業(yè)務(wù)能力：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊能夠更好地理解客戶需求、預(yù)測市場變化、優(yōu)化報價策略，從而在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢位置。

◆ 推動組織變革：引導(dǎo)企業(yè)從傳統(tǒng)的“人工決策”模式向“智能決策”模式轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售體系，為企業(yè)發(fā)展提供強勁動力。

課程收益：

● 工具使用：幫助銷售團(tuán)隊熟悉并利用DeepSeek進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析、畫像構(gòu)建和背景調(diào)查等功能，提升銷售策略的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。

● 技能培養(yǎng)：通過案例分析和實操練習(xí)，提升銷售團(tuán)隊在客戶開發(fā)、談判技巧、解決異議以及建立信任關(guān)系方面的能力。

● 成交率提升：通過系統(tǒng)化的方法論和工具支持，幫助團(tuán)隊從客戶開發(fā)到轉(zhuǎn)介紹的全流程實現(xiàn)更高效的銷售成果。

第一講：客戶畫像與客戶開發(fā)、客戶背景調(diào)查

一、DeepSeek在客戶開發(fā)中的應(yīng)用場景與方法

1. 客戶畫像確定三部曲

1）老客戶提煉

2）同行客戶提煉

3）產(chǎn)品導(dǎo)向提煉

工具應(yīng)用：AI客戶畫像提煉模板設(shè)計與實用技巧

2. 客戶開發(fā)AI提示詞設(shè)計四部曲

——角色、目標(biāo)、任務(wù)、操作要求

案例解析：某公司利用DeepSeek提煉客戶畫像并成功開發(fā)出10個高潛力客戶

實操訓(xùn)練與點評：現(xiàn)場透過用“提示詞設(shè)計”現(xiàn)場使用AI整理出100個符合我司客戶畫像的客戶名單（公司名-決策人姓名-電話等詳細(xì)內(nèi)容）

二、DeepSeek的B端客戶分析功能

1. 公司背景、財務(wù)狀況和行業(yè)動態(tài)分析

工具：客戶背調(diào)通用屬性與專業(yè)屬性

2. 客戶背調(diào)AI提示詞設(shè)計：背景-角色-目標(biāo)-關(guān)鍵成果-改進(jìn)5部曲

案例解析：他是如何通過DeepSeek對客戶進(jìn)行通用屬性與專業(yè)屬性背調(diào)

實操訓(xùn)練與點評：提示詞設(shè)計——請根據(jù)在跟進(jìn)的客戶做“深入分析客戶的行業(yè)背景、公司規(guī)模、財務(wù)狀況及市場定位，制定個性化策略”

第二講：締結(jié)關(guān)系信任建立

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心

一、建立熟悉度

理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求

1. 使用DeepSeek做關(guān)系分享的2個方向

1）對世界各國國情文化、中國各城市人文做系統(tǒng)分析

2）對對接人及相關(guān)決策人做DISC做性格分析

2. 決策者的8大動機分析

實操演練：用DeepSeek描述一個客戶情況分析客戶DISC性格并做出應(yīng)對策略

二、展現(xiàn)能力度

1. 以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求

2. 使用DeepSeek設(shè)計以客戶為中心的客戶案例腳本

3. 個人故事8部曲：如何用AI打造自己的故事

實操演練：用DeepSeek提煉企業(yè)展示能力度的案例故事

三、展示靠譜度

1. 用AI數(shù)字化提煉企業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢

2. 使用DeepSeek設(shè)計提煉產(chǎn)品FAB賣點

3. 靠譜度三要素

1）事事有回音

2）件件有著落

3）說到能做到

實操演練：用DeepSeek 寫一個自己跟客戶的故事，展示自己的靠譜度

第三講：需求挖掘與精準(zhǔn)報價

一、要什么-產(chǎn)品需求

1. 實現(xiàn)精準(zhǔn)報價的前提是對客戶需求的精準(zhǔn)把握

2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘

3. 有效的報價必要條件及非必要條件提煉

案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機會為什么會錯過？

實操演練：如何利用多AI模型協(xié)同提煉客戶需求，精準(zhǔn)了解客戶

二、為什么-意愿維度

1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿

2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析

3. 企業(yè)決策鏈上的痛點地圖繪制

案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》

實操演練：如何利用AI大模型梳理客戶行業(yè)痛點，精準(zhǔn)判斷客戶采購意愿

三、怎么辦-能力維度

1. 勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”

2. 掌握客戶預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去

3. 基于客戶財務(wù)狀況和市場動態(tài)的報價設(shè)計

案發(fā)現(xiàn)場：某團(tuán)隊利用DeepSeek分析行業(yè)趨勢，提出合理報價并贏得信任

實操演練：如何利用AI大模型梳理客戶實力，精準(zhǔn)判斷客戶

第四講：報價面談與雙贏談判

一、談判開場“摸清底牌”

案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？

1. 基于AI大模型的SWOT分析準(zhǔn)備自己的談判籌碼

2. 談判開局高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼

3. 報價前兩大動作

1）設(shè)置報價規(guī)則實現(xiàn)精準(zhǔn)報價的2個方法

——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略

2）報價的2個策略選擇與話術(shù)應(yīng)用

——“先烘托再報價”、“先報價再論證”

案發(fā)現(xiàn)場：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？

實操演練：用AI大模型的SWOT分析工具準(zhǔn)備自己的談判籌碼

二、談判中場“雙贏議價”

1. 紅白黑策略

2. 請示策略

3. 折中策略

案發(fā)現(xiàn)場：尷尬時刻——快來解救孟老師

實操演練：用AI大模型推演談判僵局階段，如何化解僵持局面

三、談判收場“牽手同行”

目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭取更多利益

案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價策略

1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案：設(shè)計你的讓步條件

2. 高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應(yīng)用

3. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險規(guī)避案例策略技巧

工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！

實操演練：如何用AI大模型分析合同風(fēng)險

第五講：客情維護(hù)與渠道深耕

一、客情維護(hù)

1. 客戶情感賬戶表量化計算客戶關(guān)系投入與回報

2. 流失預(yù)警雷達(dá)圖識別高流失風(fēng)險客戶并干預(yù)

3. 渠道伙伴3C價值評估模型（Contribution貢獻(xiàn)/Cost成本/Cohesion凝聚力）

案發(fā)現(xiàn)場：某銀行通過AI分析客服錄音，識別高凈值客戶促成800萬理財訂單

實操演練：導(dǎo)入客戶微信聊天記錄，生成情感熱力圖與需求優(yōu)先級報告

實操演練：用AI設(shè)計一場“客戶生日驚喜計劃”，自動觸發(fā)關(guān)懷動作

二、重獲深耕

1. DeepSeek如何幫助收集客戶滿意度和合作伙伴評價數(shù)據(jù)

2. 客戶深耕三維度：客戶賣我之前先賣誰，賣我之時也賣誰，賣我之后還賣誰

3. 用AI大模型生成一套：客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)模板

案發(fā)現(xiàn)場：如何將這些信息轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介紹機會

實操演練：收集客戶對合作伙伴的滿意度評價，利用DeepSeek分析潛在轉(zhuǎn)介紹機會，并通過相互推薦提升雙方價值

課堂知識點復(fù)習(xí)與總結(jié)、學(xué)員互動分享和討論、提供后續(xù)學(xué)習(xí)資源和支持