● 掌握高效的談判技巧和策略，以便能足夠在各種情況下快速獲得最大的價(jià)值；

● 提升談判能力，幫助學(xué)員成為一位出名的談判者；

● 學(xué)會(huì)防范對(duì)方利用各種手段鉆空子，保護(hù)自身利益并確保達(dá)成公平的協(xié)議；

● 展開(kāi)堅(jiān)實(shí)的談判防御線，能夠有效阻止對(duì)方突破，并在談判中保持主導(dǎo)地位；

● 實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)，不僅在達(dá)成協(xié)議時(shí)滿意，而且在整個(gè)談判過(guò)程中能夠追求更高的目標(biāo)；

● 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的談判困境，能夠應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)景的談判。

第一講：談判智慧

一、談判，無(wú)所不在

1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判

2. 談判的定義以及兩個(gè)核心

3. 談判中四大誤區(qū)

4. 談判在談什么？

案例分析：談判只是在談價(jià)格嗎？

案例分析：為什么我們總覺(jué)得對(duì)方的還價(jià)“沒(méi)誠(chéng)意”？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問(wèn)題

2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

案例分析：為什么我們總是談得得不得其法？方法用盡，效果卻不理想？

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論：結(jié)合工作，哪些因素影響到最終的談判結(jié)果？

1. “懲罰”對(duì)方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時(shí)間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報(bào)酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

工具：談判分析表

第二講：談判中的開(kāi)局策略

一、善用發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說(shuō)”不如“問(wèn)”

2. 談判中問(wèn)什么？——6W3H

3. 如何發(fā)問(wèn)？開(kāi)放式問(wèn)題｜封閉式問(wèn)題

二、搜集信息，大膽開(kāi)局 

1. 事前盤(pán)點(diǎn)，計(jì)劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開(kāi)

三、審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)價(jià)策略 

1. 先出招未必是壞事

案例分析：為什么我們總是失了先手，在對(duì)方劃定的框架談？

2. 開(kāi)價(jià)略高于實(shí)價(jià)

3. 開(kāi)價(jià)中的分割策略

4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)

案例分析：為什么我們給出很有誠(chéng)意的條件，對(duì)方卻不依不饒，還想再砍一刀？

5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢(shì)

1. 蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)

2. 信息助力，掌握主動(dòng)

3. 因人而已，及時(shí)變招；不同客戶，不同應(yīng)對(duì)

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對(duì)問(wèn)題，讓對(duì)方訴說(shuō)心聲

3）多問(wèn)少說(shuō)

5. 贏得談判的關(guān)鍵：心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價(jià)的策略

1. 中間價(jià)位

2. 次級(jí)產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)

1. 不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理

2. 相持不下時(shí)的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問(wèn)題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭(zhēng)議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口

1. 不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對(duì)自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

案例討論：如果在公司政策下有一部分空間可以讓出去，你會(huì)怎么讓？

1. 適當(dāng)讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

案例討論：為什么“張經(jīng)理”不僅沒(méi)讓價(jià)反而表示要加價(jià)，而客戶卻接受了？

1. 當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期 

1. 情報(bào)

2. 時(shí)間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討：為什么有些時(shí)候明明勝利在望，客戶突然叫停說(shuō)再考慮一下？